La renovación radical de Marzam

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Maribel Ramírez Coronel, Periodista en temas de economía y salud para El Economista. 

La recomposición del negocio de distribución farmacéutica en México se refleja en lo sucedido con Marzam. Con 83 años de vida, es la empresa más antigua del sector que ha sobrevivido -a diferencia de otras como Saba- con todo y que cambió de dueños varias veces y que en 10 años pasaron por sus filas 9 directores generales.

José Alberto Peña, quien asumió la dirección de Marzam hace ya 15 meses, ha metido a la compañía en una profunda renovación que ha implicado no sólo cambiar a prácticamente todo su cuerpo directivo, sino también misión, visión, valores y, ya de paso, el logo de la compañía.

Los actuales propietarios de Marzam –el Fondo de Inversión holandés Moench Coöperatief y Genomma Lab- deben estar complacidos con Peña al frente, pues en su primer año no sólo superó la meta de elevar utilidades (las incrementó en 46%) al eliminar evidentes ineficiencias, sino también incrementó ventas en 5% cerrando el 2016 con ingresos equivalentes a US$ 750 millones y avanzó de 18 a 19% en proporción de mercado.

Su trayectoria de 30 años en farmacéuticas trasnacionales le dan al actual director de Marzam una visión única, y hoy puede decir que las fabricantes de medicamentos no entienden realmente el canal de distribución. De ahí que, nos cuenta, uno de sus objetivos es llevar a la industria a pensar en modelos específicos con trajes a la medida en función de la necesidad de cada farmacéutica.

Peña vislumbra que Marzam pueda prestar a los laboratorios servicios de logística sin jugar un rol protagónico en las licitaciones ni en la cobranza, pues ésta puede ser asumida por las propias farmacéuticas que así no pierden el control. De hecho ya está probando el modelo con la sudafricana Aspen haciéndose cargo específicamente de la entrega de productos sin ir más allá.

Por otro lado, busca incursionar en la entrega directa de medicamentos a pacientes cubiertos por aseguradoras privadas que en la compra de medicamentos concentran 40% de su gasto; el otro 60% lo destinan a pago de hospitales.

Marzam aspira a cubrir igualmente a miles de pequeños y medianos hospitales privados que son sub-atendidos por pequeñas distribuidoras o intermediarios y por lo mismo terminan pagando precios mucho más altos en medicamentos respecto de los obtenidos por las grandes y más conocidas cadenas de hospitales.

El renglón de entrega de dispositivos y equipamiento médico es otro rubro donde ubica gran oportunidad.

Es así como Peña busca llevar a Marzam de ser una distribuidora farmacéutica antes enfocada básicamente a reparto en farmacias, a una empresa de servicios logísticos más flexible con una amplia gama de opciones mediante un plan estratégico innovador en el sector.

En Gobierno, donde desde un inicio Peña dijo que entraría con fuerza, hoy es más cauteloso dado el alto riesgo por el tema de la cobranza que en algunos estados llega a retrasarse por años. Si bien prevé duplicar su participación en Gobierno, no piensa que represente más del 30% del negocio de Marzam.

Hoy representa 10% mientras que 90% sigue centrado en el sector privado.