Históricamente y hasta la fecha la industria farmacéutica viene ejerciendo un papel primordial en la actualización y capacitación de médicos especialistas, lo cual con el paso del tiempo se tornó en una influencia nada ética sobre las decisiones de prescripción de los médicos para impulsar las ventas.

Por el interés de potenciar sus productos se han dado todo tipo de apoyos y beneficios económicos a médicos considerados líderes de opinión no sólo para prescribir sino para hablar bien de una nueva terapia y así convencer a otros colegas de prescribirlos.

Esa relación se vino pervirtiendo con los años al grado de que en muchas ocasiones el médico se terminó convirtiendo en comisionista de la farmacéutica: en función del número de medicamentos que compraban sus pacientes, era el premio que recibía. Y era redituable para las empresas invertir en viajes exóticos, torneos deportivos internacionales, suntuosos regalos e infinidad de estímulos para los médicos más consentidos, es decir, los mejores promotores de sus fármacos.

Esa etapa se va agotando. Cuestionadas en todo el mundo por sus conflictos de interés con la comunidad médica, las farmacéuticas están buscando nuevas maneras de hacer llegar la información de sus innovaciones a los profesionales de la salud y transparentar los apoyos para formación y actualización médica.

La británica GSK es la que parece llevar la batuta en esa búsqueda. Después de haber sido la que más multas millonarias tuvo que pagar por conductas poco éticas en Estados Unidos y Europa, hoy es la única que ha venido eliminando en sus filiales en todo el mundo el pago de sus visitadores de médicos en función de la prescripción. De acuerdo con el director médico de Glaxo en México, el doctor Sigfrido Rangel, ningún delegado de ventas de GSK Farma recibe incentivos económicos en función de sus objetivos de ventas individuales. Ahora, dice, sus visitadores son compensados en función de su conocimiento técnico, la calidad del servicio que proporcionan a los profesionales de la salud y otras medidas de desempeño.

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El apoyo a la formación médica, como el pago de viajes para la asistencia a conferencias científicas donde muchos especialistas se ponen al día de diagnósticos y nuevos tratamientos, GSK lo sigue dando pero a través de terceros que deciden a quién convocar. Igualmente busca mayor transparencia en sus patrocinios para estudios clínicos y actividades de asesoramiento y estudios de mercado para obtener información sobre enfermedades y atención al paciente, pero se entiende que sin promover ningún fármaco.

A partir del 2016, la farmacéutica empezó a eliminar los pagos directos a profesionales de la salud para que hablen en su nombre sobre sus medicamentos de prescripción y sus vacunas y contrató a médicos expertos y reconocidos que ya abiertamente hablan como empleados de la empresa hacia la comunidad médica sin conflicto de interés.

Glaxo ha encontrado una nueva manera de relacionarse en un entorno de transparencia con la comunidad médica gracias a su plataforma salud.gsk —premiada por la Asociación de Internet (antes AMIPCI)—, donde en México ya tiene registrados más de 32.000 médicos a quienes les ofrece cursos online, conferencias, webinars, asistencia a congresos y orientación a distancia.

Una ventaja de este tipo de herramientas es que resulta accesible para médicos de todos los rincones. De hecho 36% de los registrados en salud.gsk son médicos generales (11.721), que pueden acceder a información de 20 especialidades; 16% son pediatras (5.121), 4% dermatólogos (1.303), 10% de medicina interna (3.313) y 4% psiquiatras (1.258).

Es un ejercicio bastante interesante de GSK, porque la duda es si quitando ese apoyo prescriptor de los médicos aun así podrán ser redituables; está siendo observado por otras farmacéuticas que aún no se animan a dar pasos definitivos pero sí lo están pensando.