Una distribuidora farmacéutica que maneja su riesgo y crece a doble dígito

Un subsector industrial que está sufriendo desde hace años por distintas razones es el de la distribución farmacéutica. Primero, un intenso reacomodo del sector y segundo una enorme y larga tardanza en la cobranza. Además, las grandes cadenas de farmacias con sus marcas propias de fármacos hoy tienen suficiente fuerza como para presionar a los laboratorios para que les vendan directamente y hacer a un lado a la distribuidora.

Dentro de este escenario hay una empresa que se place de decir que le está yendo de maravilla. Hablamos de Maypo (en México), la empresa distribuidora de la familia Arenas, que hoy crece a doble dígito, algo que no sucede con su competencia.

Maypo ha logrado hacerse de una cuarta parte de los 20.000 millones de pesos (US$ 1.131 millones) que vale el mercado de la distribución en el sector público y le está compitiendo con fuerza a Fármacos Especializados -de la familia Pérez Fayad- que sostiene 40% del pastel. Otro 35% está repartido entre distribuidoras más pequeñas.

Jack Rodríguez, director general de Maypo, vislumbra en 5 años ser el número uno en alta especialidad y a la velocidad que va tal parece que lo logrará. Nos comparte que en este 2017 prevé incrementar sus utilidades en cerca de 20% y sus ventas en 15%. Desde el 2016 ya traía un buen ritmo con un crecimiento cercano a 15%.

Y eso Maypo lo está logrando sin participar en el mercado de genéricos al que todos apuestan porque es el que está creciendo.

Jack, quien tomó las riendas de la empresa hace dos años y medio -aunque llegó desde hace 9 años-, y decidió hacerlo diferente: concentrar a Maypo en el segmento de alta especialidad que abarca medicamentos de fuente única o patentados. Para ello, el capitán de Maypo nos dice que su estrategia fue invertir con todo en tecnología e innovación para alinear sus procesos, reforzar su área comercial y de acceso, y concentrarse en sector público buscando la mayor eficiencia entregas.

Sus inversiones tecnológicas han sido en gran parte para innovar y automatizar su almacén, pues el hecho de que éste funcione adecuada y ágilmente es vital para cualquier empresa dedicada a la distribución. Ubicado en el sur de la Ciudad de México, el almacén de Maypo cuya inauguración será encabezada mañana por el secretario de Salud José Narro, tiene 17 metros de altura -no hay otro de esa altura en la capital del país- y está totalmente automatizado al grado de que la mano del hombre no opera prácticamente en su interior. Todos sus procesos son operados desde afuera y es algo que Maypo presumirá esta semana a las autoridades.

Un renglón que Jack asegura mantener bajo control es el riesgo que asume al financiar a las instituciones, sobretodo a las entidades de la República. Si bien tiene 3 focos rojos en Oaxaca, Tabasco y Michoacán, considera que en general tiene una buena relación con todos sus clientes con vínculos de ganar-ganar. Es por ejemplo el único que le sigue surtiendo medicamentos a Veracruz gobernado por Miguel Yunes y le está logrando cobrar la deuda de años pasados.

En el segmento privado, donde tiene solo 5% del negocio, Jack admite que para tener su propia cadena de farmacias ya es tarde. De ahí que se quedó con una única farmacia llamada Vida, desde donde con su call center vende al consumidor vía electrónica y telefónica unos 800 millones de pesos (US$ 45,2 millones)  basado en su sistema de telecomunicación para estar cerca del paciente y hacer entrega inmediata a domicilio durante las 24 horas del día.